Zitate

PHARMAREFERENT „Der Arzt hat nie wirklich Zeit für mich,
und wenn ich mit ihm rede, hört er nicht wirklich zu!"
ARZT „Warum merkt der Pharmareferent eigentlich nicht,
was mich wirklich interessieren würde und was mir
bei all' dem Stress hier gut täte? Sobald er seinen
Folder aufklappt, gehen bei mir alle Klappen runter.“

Training für Pharmareferentinnen
und -referenten

In der Regel besuchen Pharmareferenten zahlreiche Schulungen und Trainings, um sich sowohl fachlich als auch verkaufstechnisch auf das Gespräch mit den von ihnen betreuten Vertrags- und Klinikärzten vorzubereiten. Dennoch führen diese Gespräche häufig nicht zum gewünschten Ergebnis – obwohl Ärzte sehr wohl daran interessiert sind, die neuesten Produktentwicklungen und Studien noch genauer kennenzulernen, beraten zu werden und Innovationen mit auf den Weg zu bringen.

Die Qualität der Kommunikation entscheidet auch zwischen Pharmareferent und Arzt über den Erfolg des Gesprächs. Denn Argumente überzeugen nie allein. Immer sind es Personen, die mit ihren Argumenten überzeugen.

Ob Vortrag oder Seminar – im Mittelpunkt aller Veranstaltungen für Pharmareferenten steht die ärztliche Sicht.

Es wird erläutert, welches Verhalten und welche Kommunikationsmechanismen Ärzte am ehesten ansprechen – selbst bei großem Stress und knapper Zeit. Die Teilnehmer lernen, kontraproduktive Verhaltensweisen abzulegen und mit typischen Gesprächssituationen optimal umzugehen.

Beispiele für schwierige Gesprächssituationen mit Ärzten und häufige Äußerungen:

ARZT „Ich habe überhaupt keine Zeit. Sie sind heute schon der
vierte Besucher aus dem Pharmabereich!“
„Was gibt's denn eigentlich Neues? Ihr Präparat kenne ich schon!“
„Ihr Präparat ist sowieso viel zu teuer!“
„Ihr Präparat macht viel zu viele Nebenwirkungen!“
„Ob ich Ihr Präparat gut finde, ist vollkommen egal.
Ich treffe hier sowieso nicht die Entscheidung!“
„Die Daten in der Studie sind zwar recht interessant,
ich warte aber trotzdem lieber noch ein paar Jahre,
bis sie sich bestätigen!“